自社の広告運用をする上で下記のようなお悩みはないでしょうか？
「リスティング広告運用を始めたが効果が出ない」
「CPCを下げる方法が知りたい」
「CVRを上げる方法を知りたい」
本記事では、リスティング広告運用を始めたが成果が出ない担当者様へ向けて「リスティング広告CPAの改善方法」「CPA改善を成功させるためのポイント」について詳しく解説しています。
リスティング広告のCPAとは
CPAとは、Cost Per Actionの略で1つのコンバージョンを獲得する単価です。
コンバージョンまでにどれだけコストが掛かったを把握する指標のため、リスティング広告において非常に重要と言えます。
例えば、自社商品の購入がコンバージョンである場合、1つの商品利益よりもCPAが上回っている場合、至急CPAの改善が必要と判断できます。
リスティング広告におけるCPAの計算方法
リスティング広告におけるCPAの計算方法は下記の通りです。
CPA ＝ 掛かった広告費用 ÷ コンバージョン数
例えば、ある商品のリスティング広告費用に10万円掛けて、商品購入したユーザーが20人であれば下記のようにCPAを計算します。
10万÷20＝5,000円（CPA）
リスティング広告の平均CPA(業種別)
リスティング広告の平均CPAについて把握し、自社のCPAと比べて判断してみましょう。
Wordstream社の調査によるとリスティング広告の業界全体の平均CPAは「5,125円」と言われています。
業界別の平均CPAは下記の通りです。
| 業界 | 平均CPA |
| BtoB | 12,156円 |
| ECサイト | 4,738円 |
| サービス | 9,494円 |
| 教育 | 7,610円 |
| 出会いメディア | 8,035円 |
| 旅行 | 4,682円 |
| メディカル | 8,174円 |
| 不動産 | 12,206円 |
引用：Wordstream｜Google Ads Benchmarks for YOUR Industry
リスティング広告CPAの改善方法
リスティング広告CPAの改善方法について紹介します。
上記で紹介した平均CPAよりも、自社のCPAが高い場合は下記2つの改善方法を実践してみましょう。
- CPC（クリック単価）を下げる
- CVR(コンバージョン率)を上げる
【改善方法①】CPC（クリック単価）を下げる
改善方法1つ目はCPCを下げる方法です。
リスティング広告では、CPCが高いほどコストが多くなりCPAが高くなるため、下記方法を用いてCPCを下げる必要があります。
入札単価調整
入札単価調整を調整することでCPCを下げることができます。
リスティング広告では、広告掲載時にオークションが始まりその結果を元に広告掲載が決まります。
１回のクリックに掛けられる限度額を下げれば、結果的にCPCを下げることが可能です。
ただし、この方法だけでは、広告掲載回数も減ってしまうので別の対策と合わせて行う必要があると覚えておきましょう。
キーワード調整
キーワード調整をすることでも、CPCを下がることができます。
一番簡単にできる方法は、コンバージョンに繋がりにくいキーワードの除外です。
例えば「○○ 比較」「○○ 口コミ」といった検討段階のユーザーにアプローチするキーワードよりも「○○ 最安値」「○○ 購入方法」といったキーワードの方が購買意欲が高いユーザーにアプローチすることが可能です。
よりコンバージョンに近い「顕在キーワード」に絞り広告出稿することで、CPCを下がることができます。
品質スコアを上げる
品質スコアを上げることでCPCを下げることができます。
品質スコアとは
「クリック数」「広告の関連性」「ランディングページの利便性」で広告の品質を評価する制度です。
リスティング広告では、入札単価が安くても品質スコアが高ければ、上位に広告が表示しやすくなります。
キーワードが広告内容とLP上でマッチしているかが重要となるため、一度自社の出稿内容を見直してみましょう。
【改善方法②】CVR(コンバージョン率)を上げる
改善方法2つ目は、CVR(コンバージョン率)を上げる方法です。
CPAは「コスト÷CVR」となるため、コンバージョン数を増やせば、CPAを改善することが可能となります。
具体的な方法は下記の通りです。
広告文の見直し
広告文の見直しをすることでCVRを上げることができます。
CVRを上げるには、広告文に記載する訴求メッセージを絞る必要があります。
よりコンバージョンが見込めるユーザーに響くような広告文を掲載しましょう。
訴求メッセージを作成するには、ペルソナの構築が必須となります。
自社のターゲットとなるペルソナをデプス調査等を用いて作成し、ターゲットに響く広告文を作成すればCVRを上げることができます。
リマーケティング広告の活用
リマーケティング広告の活用することでもCVRを上げることが可能です。
リマーケティング広告とは、自社HPに訪問履歴があるユーザーに対して後追い広告が可能なサービスです。
HP上にタグを設置することにより「特定のページに訪問したユーザー」「ページに○○秒以上滞在したユーザー」等のリストを作成した上で広告出稿が可能となるので、見込み客の獲得に優れています。
まだ、自社でリマーケティング広告を活用していない方は、是非試してみましょう。
LPの改善
LPの改善をすることでもCVRを上げることが可能です。
リスティング広告をクリックしたユーザーがLPに訪問しそこでコンバージョン達成するか判断するため、LP改善は非常に重要な対策といえます。
代表的なLPの改善方法は下記の通りです。
- ファーストビューの最適化
- CTAの見直し
- コンテンツの内容の見直し
- LPの表示速度
LPの改善内容を判断するには「Googleアナリティクス」等の分析ツールを活用しましょう。
「Googleアナリティクス」があれば直帰率や滞在時間等のユーザー行動を分析することができます。
例えば、LP直帰率が高い場合は「ファーストビューの最適化」が必要と判断できますし、滞在時間が短い場合は「コンテンツの内容の見直し」「LPの表示速度」の改善が必要と判断できます。
このようにツールを利用して、CVRを上げるための対策を実施していきましょう。
リスティング広告CPA改善を成功させるためのポイント
最後にリスティング広告CPA改善を成功させるための2つのポイントを紹介します。
下記2つのポイントを理解した上でCPA改善を成功させましょう。
【ポイント①】許容できる獲得単価CPAを選定する
1つ目のポイントは許容できる獲得単価CPAを選定することです。
自社で許容できるCPAを設定しておくことで、リスティング広告の改善が行いやすくなります。
例えば、自社で1万円の商品・サービスを販売しており、人件費・原価を除いた利益が5,000円だとします。
この5,000円の中からリスティング広告費に掛けられる許容CPAが設定できます。
自社の許容CPAを2,000円とするのであればこの額上回らないようにリスティング広告を運用していくことで、費用対効果の高い広告運用が可能になるということです。
【ポイント②】キーワードプランナーで市場を確認
ポイント2つ目は、キーワードプランナーで市場を確認することです。
そもそも設定したキーワードの検索ボリュームが低い場合、どれだけリスティング広告に費用を掛けても成果が見込めません。
かと言ってキーワードを広げ過ぎても、関連性が低くなりコンバージョンが見込めなくなります。
リスティング広告は、クリック単価も高額なので、自社が設定したキーワードでの集客が難しい場合は、ディスプレイ広告で認知ユーザーにアプローチするなどの別の手法を用いた方が費用対効果の高い広告運用が可能になります。
CVRとCPCを見直してリスティング広告CPAを改善しよう
リスティング広告CPAを改善するには、CVRを上げて、CPCを下げるこの2つの対策が必要です。
インハウスで改善したい場合は、我々WHITE DISHならインハウス改善支援も行っております。
インハウスでの改善が難しい場合は、我々WHITE DISHなら広告運用代行も行なっております。
ということで、お気軽に我々WHITE DISHにご相談くださいませ。
