ネットにはBtoC向けのリスティング広告の情報が多く、BtoBでは上手くいかないのではとお思いではないですか？
BtoCとBtoBでは、リスティング広告の戦い方は違ってきますが、コツを抑えれば当然成果は上がります。
ということで、BtoB向けでも数十社以上でリスティング広告を運用してきた私がそのコツなどを解説いたします。
BtoBのリスティング広告が上手くいかない理由
BtoBのリスティング広告は一般消費者向けの広告と同じように出稿しても、確実に失敗します。BtoCと違い、以下の理由が考えられます。
- ターゲットの量が少ないため判断しづらい
- 申込や問い合わせ数が少ない
- 個人からの問い合わせが来る
BtoBのサービスって、誰にでも当てはまるわけはなくて、特定の業界、業種、人にしか関係ないんですよね。なので、そのあたりを上手くコントロールしてあげる必要があります。
対象ではないユーザーにリーチしないよう工夫が必要
BtoBの広告では、対象とならない不要なユーザーに極力リーチしないように工夫が必要です。具体的には以下の例があげられます。
オーディエンスを工夫する
ディスプレイ広告では、オーディエンス設定の際に、興味関心やエリアなどで、無関係なユーザーがなるべく入り込まないように設定する必要があります。このへんはGoogle広告やFacebook広告のターゲティングが素晴らしいですので、うまく活用しましょう。
キーワードを工夫する
検索広告の場合、なるべく訴求したいサービスの顕在層に向けてアプローチするキーワードを設定することで、不要なユーザーにリーチしにくくなります。また、この時はキーワードのマッチタイプは部分一致は使わず、完全一致やフレーズ一致を使用しましょう。
広告文を工夫する
広告文で個人向けでないことを読み取ってもらえるようにしましょう。
マイクロコンバージョンを設定する
BtoBサービスでは、ひと月あたりのお申し込みやお問い合わせのコンバージョンが、かなり少ないことが多いです。リスティング広告はコンバージョンの最大化を図ることが重要ですので、そのままでは効率的な最適化が進みません。そのため、マイクロコンバージョンと呼ばれる、コンバージョンの手前のポイントを設定してあげるとよいです。
具体的には、ある位置までスクロールされた、あるボタンが押されたなどです。
デバイスや時間、曜日などを設定する
お問い合わせ側の視点に立つと、BtoBはどのサービスも概ね担当者が平日日中に会社のPCで調べて訪問することになります。
そのため、デバイスはスマホではなくPC、曜日や時間も平日日中に重点的に配信することで、不要な配信を減らすことが可能です。
BtoBに向いている広告
- Google検索広告
- Googleディスプレイ広告
- Yahoo!検索広告
- Yahooディスプレイ広告
- Facebook広告
BtoBであれば、これらの広告がおすすめです。潜在層にはディスプレイ、顕在層には検索広告、その中間でFacebook広告といった感じです。
BtoBでもしっかり広告設計をすることで上手くいく
BtoBはBtoCとは戦い方が違いますが、しっかり広告設計をすることで、十分上手くいきます。BtoBも数多くこなしてきたWHITE DISHに、一度ご相談ください。
